Nie ufamy internetowi. Kupujemy u pośrednika

Nie ufamy internetowi. Kupujemy u pośrednika
Źródło: Kamil Jakubczak 11 kwietnia 2017

Choć ponad połowa Polaków robi zakupy przez internet, to galerie handlowe nie narzekają na brak klientów. Podobnie jest z ubezpieczeniami. Polisę można kupić przez komórkę, ale my i tak najczęściej chodzimy po nią do pośrednika.  Jak to możliwe?

Historia ubezpieczeń w Polsce ma już ponad 200-letnią tradycję, jednak dopiero lata 90. XX wieku przyniosły przełom na tym rynku. Wówczas pojawiały się konkurujące ze sobą towarzystwa ubezpieczeniowe, a wraz z nimi stacjonarne placówki i agenci. Później przyszedł czas pierwszych multiagencji, w których zyskaliśmy możliwość porównywania ofert. Było to jednak zawsze związane z fizyczną obecnością w biurze pośrednika.

Rok 2003 okazał się w tym względzie wyjątkowy, bo na rynku pojawiły się pierwsze ubezpieczenia sprzedawane przez telefon lub internet.

Dzięki tym rozwiązaniom wartość rynku direct sięga ponad miliard złotych rocznie. Połowa tej kwoty – 576 mln zł – pochodzi z tytułu zawartych umów ubezpieczenia komunikacyjnego OC. Trzeba jednak pamiętać, że za pośrednictwem kanału direct można nabyć również polisy AC, OC w życiu prywatnym, majątkowe i turystyczne.

Mimo to Polacy wciąż wybierają zakup ubezpieczenia u agenta. Liczba umów zawartych klasycznym sposobem sięga ponad 90 proc.
– Obawiamy się, że samodzielnie nie będziemy potrafili wybrać zakresu ubezpieczenia czy towarzystwa. Dlatego wielu klientów wciąż woli spotkać się z agentem i oczekuje, że to specjalista podpowie im, co będzie dla nich najlepsze. Warto zaznaczyć, że może, ale nie musi to być najkorzystniejsza oferta na rynku – ostrzega Patryk Juchniewicz, dyrektor ds. rozwoju sprzedaży rankomat.pl.

Pośrednik zawsze potrzebny?
Rynek ubezpieczeń w Polsce można dziś podzielić na kilka kanałów sprzedaży – agentów ubezpieczycieli, multiagencje stacjonarne, ubezpieczycieli direct, multiagencje direct oraz strony internetowe wybranych towarzystw.

Jak wspomnieliśmy, wciąż największym zainteresowaniem klientów cieszą się klasyczne formy zakupu ubezpieczenia. Trzeba pamiętać, że prowadzenie takiego rodzaju działalności może generować wyższe koszty.

Dlatego można przypuszczać, że oferta ubezpieczenia w stacjonarnej placówce będzie nieco droższa. Nie jest to jednak regułą, ponieważ pośrednicy niejednokrotnie mogą zaoferować tańszą polisę niż ta, którą znajdziemy w sieci. Wynika to głównie z indywidualnej polityki sprzedażowej ubezpieczyciela.

Patryk Juchniewicz z rankomat.pl zwraca również uwagę na to, że niemal w każdej sytuacji będziemy mieli do czynienia z pośrednikiem, a co za tym idzie, z prowizją.
– Bezpośredni zakup polisy możliwy jest jedynie online w wybranym towarzystwie ubezpieczeniowym. Trzeba pamiętać, że zarówno konsultant telefoniczny, jak i multiagencje również są pośrednikami – mówi Patryk Juchniewicz. – To dlatego zakup polisy poprzez kanał internetowy może być tańszy niż u agenta, ale nie musi to być zasadą – dodaje.

Klient nie wszystko sam zrozumie

Dlaczego jeszcze warto więc korzystać z usług pośredników? Bo to agent a nie komputerowy najlepiej dopasuje interesującą nas ofertę.

– Z naszych doświadczeń wynika, że niektórzy zmieniają firmę ubezpieczeniową co roku, np. kierowcy. Bez pośrednika – najpewniej – wybralibyśmy się do pierwszego lepszego oddziału i zakupili ubezpieczenie – ocenia Patryk Juchniewicz.
Jednocześnie dodaje, że trudność w samodzielnym znalezieniu przez klienta najlepszej oferty na rynku wynika przede wszystkim z bardzo dużej zmienności cen i szeregu innych czynników wpływających na całkowity koszt polisy.

W podobnym tonie wypowiadają się przedstawiciele Polskiej Izby Ubezpieczeń, którzy zapewniają, że dopiero na podstawie wywiadu z klientem multiagencje dopasowują produkty do jego potrzeb.

Korzystając z usług multiagencji trzeba być jednak bardzo ostrożnym. Firmy mają umowy z kilkoma ubezpieczycielami, a u każdego inne warunki dotyczące prowizji. Istnieje więc ryzyko, że otrzymamy propozycję ubezpieczenia tego towarzystwa, od którego sprzedawca otrzyma najwyższą prowizję.

- Należy przede wszystkim pamiętać o tym, że istotą pośrednictwa ubezpieczeniowego jest zabezpieczenie potrzeb klienta i odpowiedni dobór zakresu ubezpieczenia. Agent sprzedaje bowiem obietnicę finansowego wsparcia klienta w przypadku wystąpienia ściśle określonych w Ogólnych Warunkach Ubezpieczenia (OWU) zdarzeń losowych. Wielość logotypów w biurze multiagenta zapewnia z cała pewnością dostęp do szerokiej oferta rynkowej, jednak wiemy również, że niemożliwa jest pełna znajomość wszystkich produktów ubezpieczeniowych. Pośpiech ze strony agenta, połowiczne i niejasne odpowiedzi na zadawane pytania lub w drugą stronę - brak wielu pytań ze strony sprzedawcy powinny klientowi dać do myślenia.

Również bardzo negatywnym sygnałem dla klienta, który po roku wraca do tego samego pośrednika, jest tzw. „przepisanie” polisy z poprzedniego roku. Jeśli przy tej okazji nie pada pytanie, czy coś się zmieniło w sytuacji majątkowej bądź życiowej klienta – to jest to jednoznaczny sygnał, że klient trafił pod zły adres – mówi Anna Bernacka-Matras, dyrektor Przedstawicielstwa Detalicznego ERGO Hestii.

A może jednak przez internet?

Jeśli poszukujemy najtańszej oferty na rynku, warto zainteresować się również internetowymi porównywarkami ubezpieczeń. Jest to bardzo korzystne rozwiązanie, które daje nam gwarancję wyboru oferty zgodnej z naszymi oczekiwaniami. Trudno wyobrazić sobie bowiem sytuację, w której planując zakup ubezpieczenia, osobiście sprawdzimy wszystkie interesujące nas towarzystwa ubezpieczeniowe. Po pierwsze, jest to bardzo czasochłonne, po drugie – łatwo któreś pominąć. Istnieje również duże prawdopodobieństwo, że bez porównywarki nie znajdziemy najkorzystniejszej cenowo oferty. Perspektywa jest tym bardziej kusząca, że cały proces zajmie nam zaledwie kilkanaście minut.

- Porównywarki rzeczywiście wpisały się na stałe do świata ubezpieczeń. Z roku na rok są doskonalsze i coraz precyzyjniej wyliczają składkę. Jednak musimy pamiętać, że nie są w stanie ani zbadać potrzeb klienta, ani zweryfikować, czy klient prawidłowo odpowiada na pytania. Zakładają pewien schemat, a przede wszystkim przyjmują, że klient rozumie świat ubezpieczeń. Z porównywarek powinniśmy korzystać, żeby zweryfikować cenę i uzyskać wiedzę, o co jako klienci powinniśmy zapytać pośrednika, zwłaszcza gdy nie rozumiemy pewnych określeń, przechodząc do kolejnych etapów kalkulacji. Dopiero tak przygotowany klient powinien wybrać się do pośrednika. Ten rodzaj zachowań konsumenckich (tzw. efekt ROPO – research online – purchase offline) obserwujemy coraz częściej również w branży ubezpieczeniowej – dodaje Anna Bernacka-Matras.

W pakiecie jest dużo taniej

Sposobem na otrzymanie lepszej oferty ubezpieczenia jest również zawieranie kolejnych umów z tym samym towarzystwem. Zależnie od polityki firmy możemy otrzymać dodatkowe zniżki za zawarcie umowy na kolejny rok czy za poszerzenie pakietu ochrony.
– Jeśli kupimy najpierw OC, a za pół roku będziemy chcieli dokupić AC, to na pewno zapłacimy więcej, niż gdybyśmy zdecydowali się zakupić oba ubezpieczenia w pakiecie – radzi Patryk Juchniewicz.
Kolejnym sposobem na obniżenie ceny jest płatność jednorazowa. W tym przypadku rabat może sięgnąć nawet kilkunastu procent. Podobnie jest w przypadku zapłaty za polisę kartą kredytową. Ubezpieczyciele oferują za to dodatkowe bonusy, bo od razu otrzymują opłaconą składkę w całości.

Poleć ten artykuł znajomym:
Udostępnij Tweetnij Wykop